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ジョブ理論《4》

さぼ郎
ジョブ理論は第2部に入ります。第2部は「奥行きと可能性」となっており、章としては4章目になります。

第4章のタイトルは「ジョブ・ハンティング

頓活

今朝も、「ジョブ理論」を読んでいたのですが、クリステンセンの言う「ジョブ」とは「仕事」ではなく「課題」もしくは「解決すべき課題」としたほうが話がよく見えてきます。

同様の「雇用」ではなく、「採用」と訳すべきと感じました。プログレス」もおかしくて「解決」としら、スッキリして来ます。

無消費」という変な言葉もありましたが、課題に対して解決・解消を求めようとしない「無感覚」のことで、とりあえずは「無希求」としておきました。

この章のテーマは課題解決を阻む要素、素直に受け入れない反論から手がかりを見つけること だそうです。

①日常に眠る無希求、無感覚
②間に合せの対処
③できればやりたくないとして放置
④何が知らかの仕組みの持つ欠陥

ソニーの盛田さんの事例。ウォークマンの市場調査の結果は思わしくなかった。しかし、盛田さんはマーケティングの反対を押し切って販売した結果、3億3千万台を売り上げた。

頓活

課題」に対して「放置」されていることは、そこにある需要に「気づいていない」という状態があることに気づきさえすれば市場を開拓できるということ。

大人用のおむつは、買う人にとってすごい抵抗があったようですが、50歳位以上の40%が失禁・尿漏れで悩んでいたのに「放置」されていた。一般に紙おむつを買うようになるまでに2年悩むのだそうです。

紙おむつのメーカーは何cc吸い取れるとか、匂いがしないとか機能面を主張しがちであるけれど、顧客にとっては「買いやすいか」という感情面の理解が必要であり、そこに気づいたメーカーが優位に立てるわけです。

頓活

プロクター・アンド・ギャンブルが中国市場で赤ん坊用のオムツを売るときに、機能面の主張では売れなかった。紙オムツをした赤ん坊はよく眠れるようになる。深い眠りは何にいいのか? 認知力が上がる。

夜、よく眠る子は頭が良くなる」というキャッチコピーにしたところ、爆破って気に売れた。

医療の現場において、今どきはカルテも医療用の映像もすべてドクターにとっては、コンピュータシステムを介することが普通ですが、「医者ー患者」の場面では、実は「1枚の紙と鉛筆」のほうが信頼関係を築けるようです。

つまり、コンピュータシステムは、医者のためではあっても、患者のためにはなっていないわけです。なぜなら「ンピュータシステム=機能」であって、感情的側面、社会的側面を満たすようには作られていないからです。

頓活

企業として提供する製品に対して、顧客が課題解決として採用しようとするポイントがマッチしなければ、いくら価格が安くても、機能が豊富でも購入には至らない。

iPhone」や「ウォークマン」のようなイノベーションは難しいとしても紙オムツの事例のように、視点を変えて見ることでも、充分な競争優位はありえることです。

顧客の課題が何であるのかを詳細に見極めずに製品開発をしても徒労に終わる。機能面の充実よりも、感情面の充実がいかに重要かは「iPhone」を見ればわかること。

頓活

それを持つ、それを使うことに「歓び」を与えられるなら、競争は圧倒的に有利になるわけです。



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