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ジョブ理論《3》

クリステンセン

さぼ郎
サザン・ニューハンプシャー大学(SNHU)を例に上げて説明しています。

頓活

親は教育内容や就職先に興味を持ちますが、入学する学生にとっては応援できるスポーツチームや人生を語ってくれる有名教師の方を求めているし、教育の機能面よりも少年から青年へと旅立つための体験を求めている事に気づかなければなりません。

少子化の社会では、大学入学希望者を巡っての競争は激化しています。

また、アメリカでは社会へ出てからでも大学に入って学位を取ることの意味が日本と違って価値の有ることでもあり、そうしたことが制度的にもできるようです。

ということは、同じ学位であっても、18歳の高校出たての青年と、会計学を学びたい35歳とでは、「学ぶ」というJobには共通点がありません。

オンライン(通信)の学生の平均年齢は30歳。彼らには青春の思い出づくりは必要ありません。彼らが大学に求めるのは「利便性」「サポート」「取得できる資格」「短期間での修了」です。

競争相手は、他のオンラインプログラムであり、未開拓市場は、さらなる教育を望んでいない人々に教育への希求を目覚めさせることでありました。

頓活

同時に、リアルにキャンパスを持ち大学を運営している点を強調することで、オンラインだけの通信制大学にはない、信頼につなげることが可能でした。

他のプロダクト(つまり競合のオンラインプログラム)と似たりよったりのプログラムを作っても決定打になりません。

特徴はなんと言っても学部課程を3年間で、大学院を1年間で卒業できる点。

さらに、オンラインコースが充実していて、万一期間内にコースの履修を修了できなくても、帰国後オンラインで残ったコースを修了させて学位を取得することも可能ということで、海外からも留学生を募っています。

顧客が苦労するであろうことを解決することに集中する。そこからイノベーションの糸口が見えてくるわけで、多くのイノベーションが失敗する理由は、顧客が解消しなければならないJobとは無関係な機能などに注力をしすぎていることにあります。

求められてもいないことをいくら改善しても顧客のJobを解消することはできません。顧客が必要としている機能以上のものを提供してもかえって混乱するだけで、最適な機能に絞るべきです。

頓活

それ以上に必要な訴えは感情的な側面や社会的な側面に注力するべきです。

まとめ

顧客は、不満足にJobを片付けるくらいなら、何もしないほうがマシだと考えます。

顧客が、これから提供しようとする「プロダクト/サービス」を取得することで解消できるJobは何であり、どの程度解消することができるのか?

中途半端になっているJobはないか?

顧客に体感して欲しい感動はあるか?

顧客が成功するために取り除かなければならない障害は何か?

競争優位は、どこから生まれるかを考える上で、顧客が抱えていてこなさなければならないJobを除去する方法を徹底的に考えることが重要なことは間違いのないところですが、その解決方法は機能面だけだもなく、価格面だけでもありません。

歓びを与えること、あるいは「共有」するとか、会話が増えるとか、第三者から認めてもらえるようにするなど、感情的なことや社会的なことから琴線にふれるような配慮を計略するようにしてみることが、展開を変える可能性を持っています。



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