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グロースハックについて知っていることを述べてみる

さぼ郎
図書館から借りてきた「いちばんやさしいグロースハックの教本」という本を、実はずっと借りていて、少しずつ読んでいます。

いちばんやさしいグロースハックの教本

どうしてこの本を見つけたのかというと、

いちばんやさしいブロックチェーンの教本

という本を「ブロックチェーン」で検索して見つけたときに、同じようなシリーズがインプレスから出ていたので、そのときに初めて「グロースハック」という言葉を知りました。

プロダクトローンチ」も同様ですが、どのみちアメリカで考えられ、アメリカではやるか廃れるかしている考え方だと思います。

グロースハック」をするヒトを「グロースハッカー」というのだそうですが、「ハッカー」という言葉には、ネガティブなイメージがあって少し抵抗を感じます。

まず、驚くのが用語です。

Acquisition」「Activation」「Retention」「Referral」「Revenue」という5つのフェーズで構成されているのが「AARRR」だとのことです。これを「ARRRA」に並び替えることから始めるのだそうです。

つまりは、
Activation」「Retention」「Referral」「RevenueAcquisition

① Activation:アクティベーション

活発にすること。促進すること。活性化。機能の有効化。

② Retention:リテンション

企業が既存の顧客を維持すること。自社の顧客に製品やサービスを継続して購入または利用してもらうこと。

③ Referral:リファラル

委託。または、紹介・推薦

④ Revenue:リベニュー

定期的な収入。定期所得。

⑤ Acquisition:アクイジション

企業が新規に顧客を獲得すること。自社の製品やサービスを初めて購入または利用してもらうこと。

図1
図2

アクティベーション」と「リテンション」がクリアできれば、後からついてくるとのことです。

アクティベーションで重要なキーワードは「PSF」。「プロブレム・ソリューション・フィット」。有り体に言うなら「顧客の課題解決に寄り添っている」ことが重要になるといいます。

そこでグロースサイクルを回すことになります。

図3
図4

まず、「ゴール」を決めて、現状を分析する。ゴール達成に必要なパフォーマンスをモニタリングする指標を作り、施策を実施する。そのヶッカを評価して、再度分析する というサイクルを繰り返して「ゴール」を目指すということです。

KGI(Key Goal Indicfator):重要目標達成指標
KPIKey Performance Indicfator):重要業績評価指標

「ゴール」は、やはり「売上」になります。そのための「KPI」は、ページビューであったり、ユーザー登録数であったり、「いいねボタン」の数であったり、ともかく数値化して評価できる項目を注視していきます。

その他にも、いくつかのキーワードがあります。

ARPU

1ユーザーあたりのレベニュー額、すなわち顧客単価(ARPU:Average Revenue Per User)を指標に考えていく。

LTV>CPA

LTV(Life Time Value):1ユーザーが生み出す類型利益
CPA(Cost Per Acquisition):1ユーザー獲得にかけるコスト

コホート分析

コホート分析とは、ユーザーを一定の条件や属性によってグループに分け、時間の経過に伴って、グループごとにどんな行動の変化があるかを分析するもの。

ファネル分析

ファネル分析とは、ARRRAモデルでいうと、顧客獲得から収益までの流れの中でどこに問題があるかを分析するもの。

ファネル分析を行うことで、ユーザーがサイトを訪れてからコンバージョンに至るまでの間に、どこで離脱してしまうのか、サイトの問題点を可視化することが可能になるとのことです。

とどのつまりインターネットでのお金を稼ごうとするなら、利益モデルは4種類しかないわけです。

① 広告モデル

広告枠に広告を掲載してクリックに応じたチャージを得るモデル。
Amazonディスプレー広告

② コマースモデル

商取引で購入代金を得るモデル。
Amazonの主体事業

③ 手数料モデル

売り手と買い手を集会して手数料を得るモデル。
Amazonマーケットプレイス

④ 課金モデル

サービスの利用料金を得るモデル。
Amazonプライム会員

このようにAmazonは全てのモデルを展開している。広告モデルは、自分のサイトの一部にGoogle AdSenseを埋め込むことで収益を挙げられますが、どれだけのアクセスがあるかに依存します。

webサイトで何らかの収益をあげようとするなら、行き当たりばったりでは継続性もなく、しっかりした分析と戦略が必要ということなのだと思いますが、その前に売ろうとするコンテンツにどれだけの価値があるかにほうが重要なポイントのような気がします。

しかし、もっと重要なことは、「いいのもが売れる」のではなく「売れているものがいいもの」という視点です。テレビを見れば自明のことです。

売れるもの

有名なことが売れること。コンテンツは優良である必要はあまり関係ないようです。だから、タレントは事務所がお金をかけてテレビでの露出を増やしているわけで、テレビに多く出ることが有名なことに直結しているわけです。

市場原理は、そのようにして形成されていることを踏まえた上で、戦略を練ることがポイントで、グロースハックで売上規模をそんなに大きくできるような気がしません。もっと、違うところにポイントがるような気がしています。

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