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シュガーマン《その1》

トリガー

さぼ郎
台東区の図書館は偶数月の第三木曜の翌日に、廃棄本の放出をします。ハイエナのように、この廃棄本をあさりに来る人(常連さん)がいて、9時半の開館早々にすかさず来て漁っていきます。

斯く申すワタシも、そのハイエナの1匹です。欲しいと思ってもらってきても、実は読むことはさほどありませんが、とりあえずもらってきてしまいます。

そんな廃棄本(リサイクルブックと呼んでいる)の中に「シュガーマンのマーケティング」という本がありました。2006年3月の本です。

シュガーマン

アマゾンでの評価は5点満点で4.2だから、かなりいいほうですし、古本の価格も値崩れしていません。

まず「マーケティング」とはなんのことかですが、辞書によれば「顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動」と書かれています。要は「市場開拓手法」と考えればあまり間違っていない感じです。

心理的トリガー《アイスクリームの注文手順》

著者はチョコレートアイスが大好きなのだそうです。さらに、そのチョコレートアイスにホイップクリームを乗せて食べたいのだそうです。

チョコレートサンデー
wiki「サンデー」にリンク ↑

「チョコレートアイスにホイップクリームを乗せて」と頼むと、ウェートレスは、「チョコレートサンデーにシロップをかけないものですね」となり、チョコレートサンデーの料金を取られる。

しかし、「チョコレートアイス」と頼んで、ウィートレスが席を離れる間際に、「ホイップクリームを乗せて」と頼むと「チョコレートアイス」の価格で、シロップ抜きのチョコレートサンデーが出て来ることがある。

それを、著者は「一貫性の原理」として、説明をする。

見込み客を顧客に転じさせるもっとも重要なことは、「購買決定をこれ以上無いほど簡単なものにしてあげること」だ。

購買の決断をさせるコツは「単純で、些細で、お客のニーズを完全にカバーできる最少のものにすること」。

ただし、お客がいったん「買う」と決めたら状況は一変する。買うと決めた意志には「一貫性」があり、その一貫性の中で「ついで買い」をしやすくなる。

著者と同じような考えでビジネスを成功している人を紹介しています。それは「エスキモーに氷を売る」を書いたジョン・スポールストラという人です。

ジョンはプロバスケットで一番弱いチームの社長になります。一番弱いからチームを強くしよう とは考えません。強いチーム(スター選手のいるチーム)と対戦してチケットの売上を増やす。

相手も弱いチームなら、有名な人を呼んで集客をする。

企業で買ってくれるならスポンサードしてもらう。自分の商品に広告を入れてしまうとか。

チケットは絶対値引きをしない。その代わりおまけのグッズを付けるとか。

で、ジョンも一番シンプルなものを売って、帰り際に別のものを勧めると大方のお客は買ってくれる と書いているのだそうです。

手法はシュガーマンと同じです。

まとめ

トリガー1 《 一貫性の原理 
いったん、購入を決定をしてもらうこと。そのためには一番売りやすいパターン(シンプル)を考える。いったん購入した顧客は、「ついで買い」をしやすくなる。

アクション
購入を決めやすい最少の構成で商品のプライスを決める。
極限まで購入しやすくすること。

しかし、一度、購入を決めた顧客には、オプションあるいは追加機能として、周辺商品(サービス)を付加していくこと。

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