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さぼ郎
ポジション

ポジションは、何をするとしても重要なポイントになります。例えば会社で発言するとしても、自分にポジション抜きに発言しても、下手をすれば軋轢が生まれたりします。

新たに商売をしようとするときも同様で、どういうポジションで商売するかは、成功か失敗かの大きな分かれ道になります。

ポジションを明確にする場合、往々にしてあることなのですが、自分が得意にすることを持ってポジションを獲得しようとしますが、「お客がそのことをどれだけ必要としてくれるか」から、ポジションを明確にしなければ、中々うまくいかないことになります。

ニッチ

下に行くほどに価格競争に晒されます。上に行くほどに技術や知識が不可欠になり、一般的な価値が低いほどに知らしめるための広報にコストが発生してきます。

ユニークであればポジションが取りやすいかもしれませんが、そのポジションに、どのような価値を付与するかは、発展において大きな違いを持ちます。

例えば100メートルを9秒台で走れるとすると、そのことはとてもユニークなことですが、一般的な価値はあまりありません。しかし、運動靴のメーカーやスポーツの用品メーカーにとってはとても価値が高いことになります。

ナイキ

だからといって、誰でもが9秒台で走れるようになれるわけではありません。つまり、自分ができることで、そのことを求めてくれる見込み客がどれだけいるかが、ポジションにおいて重要なことになります。

もっと端的にいうなら、どのようなメリットを提示できて、そのメリットを採択した顧客に、どのようなベネフィットを与えることができるかが明確であるならば、次は売り方を考える段階になります。

マーケティングやコピーライティングの本を読むと、よく出てくる言葉に「ベネフィット」があります。

benefit :便宜、利益、利益になること
merit:優秀さ、価値、取り柄、長所

こんな感じで若干の違いがあるようです。

例えば、いままで手作業で定形作業をコピー&ペーストしていたとします。それをVBAで自動化することができるのは「メリット」になりますが、そのVBAを使うことで作業時間を大幅に短縮できるなら「ベネフィット」になります。

VBAでマクロを作って報酬を得たいなら、「VBAによる自動化」を主張するのではなく、「作業時間を大幅に短縮することで得られる利益」を主張しなければなりません。

自動化

しかし、VBAの本などは、本屋に行けば売るほどあって、少し知識のある人ならば、見よう見まねで作ることも可能です。

少し知識のある人」が本を読みながら作るVBAと、プログラムを作ることを飯のタネにしているプログラマーとで、なにが違うのかを明確にしなければ、対価を払ってはくれません。

なぜなら、そのことにかかるコストは、従業員なら賃金の中ですが、プログラマーに依頼すれば請求書が届きます。

つまり、VBAによる自動化をポジションとして仕事にしようと思うなら、第三象限での戦いになります。VBAであるので、ユニークさはきっと高くすることは出来ません。

VBAによる自動化が、どれだけのベネフィットがあるのかを、どのように知らしめるかを考えた場合、

そのことが一目瞭然であるのか
具体的なターゲットが絞り込めているのか
顧客のコアニーズを把握できているのか
競争相手の排除に策はあるのか

に明確な指針があれば、次は、そのサービスの「ネーミング」になります。

ネーミング

名前」と「キャッチコピー」は、製品を作るのと同じくらい努力を傾注しても損はありません。なぜなら、ポジショニングを強力にサポートしてくれるからです。

ネーミングに困ったら、ゲームや漫画のキャラクターを参考にしてみてください。子どもたちが一瞬にして覚えてしまうネーミングです。しかも、ポケモンは世界中の子供達に愛されていることからしても、「世界語」として流通しています。

このように、「ネーミング」と「強力なコピー」は成功のための「必要条件」になります。

キャッチコピーを作ったら、コピーに使われている売り込みの言葉を、反対語にしてみて、その反対語を使って宣伝できるかを考えてみると、穏当な売り込み言葉は意味を成さないことに気が付きます。

その次のステップは、どうやって多くの人の目に触れる事ができるかになります。それはまた次回。

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