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リストを集める方法《2》

読書の仕方

さぼ郎
リスト(名簿)の整備と収集が必要になります。

整理

リストの種類分け

まず、「カスタマーリスト」を3つのグループに分けます。
「顧客リスト」
既に売上があった顧客。原則とすると、過去1年間に売上があることをめどにするほうがいいかもしれませんが、顧客の数が少ないと張り合いが無くなるので、それは考え次第です。
あるいは、売り込みをかけようとする商品を既にお買上げのある顧客に、さらに売り込みをかけるのは控えるほうがいいようにも思えます。
どのような対応するべきかは、慎重に考える必要があります。

「見込客リスト」
見込みが望めそうだと思える相手のグループになります。何を持って「見込み有り」とするかは、考え次第ですが、とりあえずはこちらが「買って欲しい」という意図を持って付き合いをしていこうとするグループになります。

「袖擦顧客リスト」
袖擦」は「しゅうさつ」と読みます。造語です。つまりは、名刺交換しただけのレベルのヒトも、とりあえず、リストに加えていきますが、とはいえこちらが売りたいものの意図を汲んでくれるかは、全く不明のリストになります。

異業種交流会などでは、相手の考えていることは自分を売ることだけなので、お互いが「売り」と「売り」でコンフリクトを起こしていますので、この手の集まりは、司会というか進行と言うか仲介するような仕組みがない限り、大方は徒労に終わります。

「袖擦顧客」から、どうやって「見込客」に昇華させるかは、今後のコンタクトとアクション次第と思います。

一つの方法としてステップメールを用意しておき、ステップメール配信を断ってきたらリストから消去していくというような方法も考えられます。これについては、また、別の記事に書いてみます。

リストの管理
見込客に対してアクションをとっても反応が取れなかったり、断られたら反応に応じて「袖擦顧客リスト」から外して、削除するか、「待機顧客リスト」に入れておき、機会を見て復活させることも「あり」かもしれません。

拒否」のような断られ方をしたときは「縁の無かったヒト」として明確化出来たとして、以降、無駄な努力をしないで済むわけですから、嫌味ではなく、お礼のメールかはがきを出すことも有効です。

拒否、及び待機リストから売上につながるケースは皆無とはいいませんが、努力には比例しませんので、もっと報いのあるリストに力を注ぐほうが効率的と思います。

継続的にリストはメンテナンスをしていく必要があります。また、どの顧客に、どの案内を出したかを記録して置かなければ、同じ案内を出してしまったりするので、Excel か Access などで管理することが好ましいでしょう。

とはいえ、このようにリストを整理し、管理するとしても、そもそも、そのリスト自体の数が少なければ、何をするにしても効果は望めません。

そこで、どうやってリストを集めるかがポイントになりますが、技術的にはいくつか有るようですが、お金と時間がかかるようです。まずは、面談を増やすことから始めるのが良策だと思います。

特徴その1)メッセージの発信量を多くする

すぐにでもできること。

電話

・1日にかける電話の本数
・1日に出すハガキの枚数
・1日に客先に置いてくる名刺の枚数

これらを目標管理して、目標ポイントを超えるまで家に帰らない、と決めるなどのように、自分を追い込んでいくことが当面は必要になります。

目標を決めて行動しようとしたら、目標の達成より「継続」を重視します。裁定、2ヶ月は継続してみて効果が見られなければ、中断するというのもありですが、やってみてすぐ止めるのはダメです。

お客に対する影響力は、

(メッセージの発信数)の二乗 ×(メッセージの質)

だそうです。

つまりは、メッセージの質ももちろん大事だけど、発信数の方が断然大事な要素になります。ノーベル賞と違って、意外と単純な理屈で世の中は動いているようです。

ノーベル賞

時代は移り変わって、電話やハガキや名刺よりも、メルマガに変わっていますが、基本は同じです。

メッセージ発信回数が全てを制すると思って、まず、頑張ることが必要になります。報われない努力は、しないほうがいいかもしれませんが、「報われる」と思える努力は、自尊心やらテライをまず捨てて、行動をしてみましょう。

それも2ヶ月は続けることが必要です。

特徴その2)情報が古い、つまらない

せっかく、忙しい時間をもらっているのに、情報が古いとか、どこかで聞いたような話しかできないのは勿体無いです。

なぜなら、その場合、次の面談はないからです。アポを取るだけでも大変なのに、いい印象を与えることが出来なのであるなら、アポを取る意味がありません。

時事ネタなども無いよりはマシですが、下手な話で深さがないことがバレれば、逆に浅薄な印象を与えてしまいます。

成功者の共通点」として書かれている本がありました。一つは「勉強家」であること。もう一つは「行動家」であることだそうです。

勉強と言っても社会人にとっての勉強となると「本を読む」か「セミナー」を受講するかくらいだと思います。

日本人と生まれて本を読まないヒトも少ないと思います。こと、これから売上につながる行動をして優良なリストを構築しようとする以上、当分、小説や哲学書のような、直接お金につながらない本を断念する必要があります。

少なくとも2ヶ月くらいは。

ビジネス書などは、そんなにトレンドが変わるわけではありませんが、ネットを絡めると日進月歩なので、例えば最寄りの図書館の「新刊書」を漁って、ビジネス書や経済書のような、少しでもお金や売上に繋がるような本を集中的に読むことを進めます。

とはいえ、必ずうんざりしますので、まず、100冊とか3ヶ月とかのように数値で目標を立てることがポイントです。

目標

どんな目標であっても、達成するとささやかであれ「喜び」につながります。

逆を言えば達成できる目標をこまめに作ることが、持続や行動に繋がるわけです。

読書の仕方については次回に書きます。先輩たちに声をかけてもらって内輪の「読書会」に参加していますが、本を読みながら要約をまとめていくようなことをずっとしていました。

読書

しかし、ようやくにまとめたとしても忘却は情け容赦がありません。かといって、同じ本を何回も読むよりは、「新しい知識を」と思ってしまいます。そこで考えた方法がありますので、効果はさておき、次回に披露いたします。

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